二十年经销商亲述:能活下来,全赖这6大招!!

www.188bet.com网:http://www.grsop15oh.com 发布日期:2018-03-10 阅读次数:6630

  以毒攻毒

  运用机遇:竞争对手歹意冲货。

  商家自述:我是做葡萄酒署理的,首要走酒店、商超途径,销量一向不错,算得上厂家的样板经销商。有一次,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低许多。我赶忙让事务员收了这批货,但没多久,又有一大批货冲了过来。我一方面核对货品的来历,另一方面和厂家联络。通过核对,这批货是外省的王老板的,我赶忙和王老板进行交流,但他拒不承认,并且情绪极为恶劣。我只好向厂家“告状”,厂家说,王老板是个大户也比较难缠,他常常冲货,厂家也找他谈过几回,但他总是屡教不改。已然厂家也想整理他,这就好办了!所以我和厂家进行“密议”,厂家发一批王老板署理的产品,这批产品是有些质量问题的,然后我来告发王老板卖假货,厂家再扣压一切冲货产品,咱们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货,王老板有苦说不出,往后气焰小了许多。

  点评:在武侠小说《倚天屠龙记》中,谢逊有一套凶猛的七伤拳法,威力很大,能让对手身受重伤,而在表面看不出来;但缺陷是对本身损伤也很大。经销商以恶制恶,像打了一套七伤拳,有用冲击了冲货,但运用假货的方法直接损伤了品牌的美誉度,实际上也给自己构成了损伤。

  以退为进

  运用机遇:厂商联络恶化,经销商报复。

  商家自述:我是本地第一个做黄酒的,那时黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一同引导消费,但后来商场好了,厂家的眼光也高了,咱们之间的对立常常发作。后来,厂家爽性另找了一家署理商,接收商场。我当然很不信服,辛辛苦苦做下来的商场拱手让给了他人。我敏捷署理了另一款黄酒,一起,我运用现有的库存,持续在酒店出售。在处理库存过程中,我把一些破损产品铺了进去,并抬高了价格,很快这款黄酒的商场销量敏捷下滑,接着我加强了对新品的推行,这样既给对手设置了妨碍,又开展了新品。

  点评:厂家在处理经销商联络时有上中下三策:上策,通过交流,好说好散;中策,通过迂回的方法,不留下危险;下策,二话不说,直接砍掉。在上述事例中,很大程度上是由于厂家处理不妥构成的。经销商尽管出了一口恶气,但商业诺言会受到影响,由于厂家会想:说不定,哪天这小子不协作了,也会在背面捅我一刀。

  暗修“无间道”

  运用机遇:不熟悉工业特性。

  商家自述:我是做白酒的,这两年看到黄酒气势不错,也想沾点光,但黄酒是潜力型产品,不能盲目引入。我对黄酒一无所知,手下也没人懂。为了削减危险,我派出两位精干的事务人员,一个赶赴浙江,一个在本地,通过联络让他们别离应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做事务员。打工是假,学习是真,我仍给他们发相同的薪酬,但要求他们学习黄酒的产品常识、厂家战略、运作方法,搜集各类成功或失利的商场事例,每个月回公司一次,给其他事务人员做训练。

  半年后,这两名事务人员对黄酒产品的理论常识和运作现已入门,我觉得机遇成熟了,立刻召回这两名事务员作为项目司理,担任引入一个小厂家的黄酒产品,做小规模的实验型操作。之后,我从搜集的厂家信息中,挑选适宜的厂家来触摸,洽谈产品引入作业。由于心中有数,我在进货上出手阔绰,让厂家刮目相看,并给予了很大的支撑。成果,黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈余。

  点评:这种暗修“无间道”的学习方法,看起来本钱增高了,但加大了新品引入后的成活率,尤其是适用于还没构成商场规模的新品。但人员的挑选很重要,究竟厂家的作业环境、作业途径要强于经销商,派去“卧底”的人不免有态度不坚决、最终弄假成真的。此外,要了解商场,了解厂家,能够一起运用其他方法,比方前期许多的商场调研,到厂家的样板商场去调查,向职业媒体探问等等。

  “苦肉计”

  运用机遇:堕入恶性价格竞争的漩涡。

  商家自述:我对商超促销问题很苦恼。1999年我刚入行时,商场仍是相对单纯的,没这么多的恶性竞争。现在超市买赠促销是粗茶淡饭,比方买二赠一、买一赠二,乃至是买一赠三。其实,咱们都是在原有产品价格的基础上提高到满意的空间,再进行买赠促销。羊毛出在羊身上,最终埋单的仍是顾客。但现在许多顾客已识破了这种加价游戏,促销要有用果,有必要寻觅新的促销方法。我反其道而为之,在当地的连锁商超顶用“张狂底价”活动来拆穿买赠谎话,直接把价格打究竟,让顾客明明白白消费。这个活动很成功,许多连锁店的库存紧急,收购司理把电话打到我公司催货。

  点评:底价促销的效果很明显,运用妥当会敏捷提高销量,但底价促销也是一把双刃剑,舞得欠好,很简略损伤本身的价格体系。商家总不能天天底价出售吧?底价之后还要把价格拉回去,这就需求经销商在做底价出售时要有一个体系的活动,既放得下,又收得回。

  借力打力

  运用机遇:产品不符合本地消费习气。

  商家自述:我在温州署理山西一款保健酒,但一向没打开销路,由于“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主,顾客现已构成了习气,以为保健酒便是“椰岛”和“劲酒”。我有必要另辟蹊径才干占有一席之地。我发现婚宴商场有空白,由于保健酒和婚宴商场关联度不大。而温州有个消费特色,许多婚宴都在晚上举行,并且咱们常常会喝五粮液。我署理的保健酒酒体是绿色的,正好能够和婚宴用酒的大红色结合起来。所以我把精力放到了婚宴商场,打出了“好事成双、红男绿女”的宣扬标语,一拳打开了商场。

  点评:立异不是发明,而是发现新的商场需求并满意这个需求。我国商场最大的特色便是消费习气多样化。要开拓商场,一是引领消费,让咱们构成你拟定的消费方法;二是没才干引领,那就需求投合消费,依据当地的消费特色拟定出售方式。

  抛砖引玉

  运用机遇:订购会费用高、效果不明显。

  商家自述:曾经我在五星级酒店开订购会,县里许多经销商都过来,还有带家族的。由于许多人没享受过五星级酒店的服务。在会上再来点歌舞扮演,基本上许多人都晕乎乎的签合同了。现在,在五星级开订购会,提早一个月告诉,来的没几个人。由于咱们都有钱了,去的五星级酒店多了。别的,来了就得款待,现在五星级酒店费用那么高,一场款待下来还不得赔死?因而现在开订购会得策画一下,怎样既有用又省钱。

  在中秋前,我让事务员带上礼品,去和客户谈,把订购会的费用加到方针中去,这样咱们都快乐。到了订购会那天,我在作业楼弄个展厅,把产品都放到货架上,让咱们看一下包装。订购会那天,我还把时刻定在早上8点左右,许多人看完产品就回去了,午饭也不留下来吃了,由于他们现在需求的是产品,现已不在乎一顿饭了。正午陪陪重要客户也就完毕了,当然也不必请歌舞扮演了。

  点评:吃吃喝喝、玩玩乐乐的订购会已对经销商没有吸引力了,一是经销商见得多了,玩得多了;二是咱们都逐步沉着了,吃归吃,玩归玩,但不给方针照样不可。因而订购会的方式要立异。发现经销商的内涵需求,才是最底子的。

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